Véritable stratégie commerciale, la campagne de prise de rendez-vous contribue fortement à accrocher un prospect en vue d’améliorer le pourcentage de conversion. Zoom sur l’opération prise de rendez-vous dans les centres de contact.
Qu’est-ce qu’une campagne de prise de rendez-vous ?
La campagne de prise de rendez-vous consiste à effectuer un appel sortant afin de convaincre l’interlocuteur à accepter un entretien avec un commercial d’une entreprise qui vend un produit ou un service spécifique.
Avec une méthode bien structurée, le téléconseiller devra persuader la personne au bout du fil de prendre le rendez-vous.
En somme, l’objectif principal de la prise de rendez-vous est d’établir un premier contact avec les prospects potentiels.
Quel est l’intérêt d’une campagne de prise de rendez-vous ?
De nombreuses entreprises ont recours aux opérations télémarketing, en l’occurrence la prise de rendez-vous, comme levier pour augmenter leur chiffre d’affaires.
Concrètement, la campagne de prise de rendez-vous sert à :
- engager le prospect ;
- accroître le portefeuille client ;
- convertir un appel en rendez-vous ;
- augmenter rapidement les ventes ;
- vendre un produit ou service.
Comment mener efficacement une campagne de prise de rendez-vous ?
Pour accomplir les missions qui lui sont confiées, le téléprospecteur doit respecter plusieurs règles.
D’abord, il doit présenter la société et l’offre qu’il propose. L’agent doit également s’assurer que l’interlocuteur est la cible. Pour faire cela, il va devoir poser des questions pertinentes.
Une fois les points vérifiés, le téléconseiller devra mettre tout en œuvre pour que la personne au bout du fil soit intéressée par le produit.
Il pourra ensuite enchainer sur la prise de rendez-vous et valider les informations essentielles : l’adresse de la personne, la date, l’heure et le lieu du rendez-vous, en prenant en compte le planning des commerciaux.
Les qualités et les ressources requises pour réussir sa prise de rendez-vous
Le téléconseiller doit interagir efficacement avec son prospect. Ainsi, la personnalité, la qualité de la langue, l’aisance téléphonique, la facilité d’élocution sont entre autres des atouts majeurs qu’il doit posséder. Il devra aussi faire preuve d’empathie envers le client et garder le sourire, quelle que soit la situation.
Le téléprospecteur doit bien structurer son discours. Il doit être convaincant et prendre le contrôle de l’appel pour démontrer son professionnalisme et gagner la confiance du client. Une formation professionnelle est en ce sens indispensable pour réussir une campagne de prise de rendez-vous.
Pour mener une campagne avec succès, l’expérience et les compétences sont des éléments fondamentaux. Encore faut-il que le téléconseiller détienne les ressources matérielles nécessaires pour exercer.
Il doit donc avoir à sa disposition un argumentaire solide et bien rodé. De plus, un outil de gestion de la relation client (CRM) performant est essentiel pour faciliter l’utilisation de la base de données et valider les informations pertinentes en vue de procéder efficacement. Cela permet aussi de conserver des informations sur le client pour des rappels, par exemple : « Comme convenu lors de notre premier appel téléphonique, je vous recontacte pour valider votre disponibilité… » Si vous n’êtes pas muni du bon équipement, vous perdrez des points en matière de professionnalisme.
Pendant la campagne, l’agent rencontrera quelques difficultés (refus client, barrage secrétaire) qu’il devra contourner. Ainsi, il doit disposer de bons arguments pour relever ces défis de taille. En effet, cela fait partie du métier et c’est ce qui aide à identifier le bon télévendeur.
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